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如何才能让客户心甘情愿的买你的产品

佚名

http://man.qm120.com2014-12-22 10:17:33 来源:全民健康网

    在这个社会中,人际关系是很重要的一种生活手段,有些人说:人际关系是直接的影响着你的钱脉啊!其实这句话是很正确的,特别是做销售的男士更是需要注意人际交往的,很多销售男士拜访客户遭到冷遇怎么办?是默默的继续交涉下去,还是愤愤在心中抱怨呢?到底如何才能让客户心甘情愿额外买你的产品呢?

  像“不要寄期望于第一次就成交”“客户的拒绝是常态”“销售原本就是在概率中实现”,这都是老业务口口相传的武功秘籍,落实到动作就是首先一定要做到心中有数才行,客户的拒绝一定是有原因的,然后自己百折不挠去实践,直到找到你攻克“钉子”的绝招才行。今天小编就为您推荐几个的绝招!

  1、首先心中有数,不要被客户的拒绝而气恼

  在现实生活中,态度最牛的其实不是中小终端夫妻店,而是超市。为什么是超市呢?超市采购第一次见到陌生的供货商业务员,态度往往都是很强硬的:“我只有两分钟的时间,我们今年有很多的规定,新厂牌进店费一律一万元,你能够接受咱们再谈吧,不能接受就出去。”或者扔下一句“我们暂时没这个计划”,然后扬长而去了。销售新手遇到这个情况就会抓狂绝望的。

  其实实际上我们分析一下,超市真的对新产品没任何兴趣吗?其实是不可能的,新产品就意味着新销量、新毛利、新费用啊!

  一万元进店费真的不能谈吗?叫价两万最后两千成交的也比比皆是啊。

  那店方为什么不跟你谈呢?到底是什么原因呢?

  其实店方对厂家的拒绝只是职业的习惯而已,他们习惯于“justsayno”。他也许是要给你个下马威,需要你多去磨几次才行;也许那天是他没时间、心情不好或者他最近正忙着促销档期没工夫谈新品的问题,你需要换个时间再来;也许是他对你的新产品一无所知、他不知道该怎么跟你谈,他扬长而去是去别的店去调这个新产品的销售状况,那你就需要给他点时间才行;也许是你的产品和方案他不感兴趣,他最近正在头疼毛利太低,你却给他拿了个低价产品的特价计划……这不是火上浇油吗?

  总之一句话:这世界根本没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨,店方也许对新品没有任何的兴趣,但他绝对不会对赚钱没兴趣!越是陌生的客户,越可以肯定他们的拒绝是假象的。多去几次,找到对方态度强硬背后的真正原因,问题也就迎刃而解了。

  2、主动出击,千万不要相信客户的推托和谎言

     一般中小终端拒绝你的时候,直接说“不要”的是比较少的,大多数都是会给你一个借口的,比较常见的借口如下:

  “你别忙活了,等我想好了要货的时候,我给你打电话吧。”

  “我先卖着别的产品,下回再说吧!”

  “你嫂子不在,我不当家,等她回来商量一下。”

  “老板不在。”

  “我和老宋(指经销商)多少年的交情了,我一个电话他就把货拿来了,还用你来推销,我这个店你以后就别管了。不要再来推销了。”

  “这两天没钱,过两天再说。”

  “没地方放了,下次再说吧。”

  “淡季了,卖不动,等到旺季再来。”

  ……

  一定要仔细推敲这些话,什么“没钱”“没地方”“老板不在”“淡季卖不动”等都是借口--别的店不是在卖吗?你的地方你的资金不就是用来进货赚钱的吗?其实这些话背后最具“欺骗性”的意思不是拒绝而是一种推托--“下回再说吧”“我要货给你打电话”。你要是真的相信这些话,销售就没法做了,你也不用做销售了。

  永远不要相信客户会主动找你的!一定要主动出击才行!

  设定拜访目标:迈小步,不停步

  推销原本就是“从客户说不要才开始”的,上来就成交那就不叫销售那叫运气了,尤其对“钉子”和大店不要寄希望于一次成交,可以给自己设定每次拜访的目标:比如第一次去可能只是认识一下建立联系、介绍你的服务流程、登记客诉、展示样品;第二次去是要处理客诉、提升客情、做店内生动化布置、给对方讲利润故事并且分析“你店里缺这个产品”;第三次去要“利用从众心理推销”给对方看另外几家卖得好的店的订单……迈小步,不停步,每次都要设定一个小目标才行,完成这个目标其实就是胜利了,这样你的销售心态就会变得更平和的,自己不乱阵脚,客户也不会觉得太“压迫”的。

  如果面对拒绝沟通的老板:坚决不要急于销售才行,最好能够给双方找个台阶下,关键是获得信任才好。

  碰到这种老板,你可以跟他强调:

  “要不要都是无所谓的,您给我一分钟时间,我介绍一下我们的服务,以后有机会咱们再慢慢聊,可以吗?

  “没关系,咱们第一次见面,您不买太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次搞服务。多来几次,等咱们熟悉了以后,相互信任了再合作也是可以的,您今天有时间先了解一下。”

  如果老板真的很忙的话,短时间顾不上理你,你就客客气气地给老板打个招呼,留个纸条把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写上。晚上下班前再回来进行二次拜访,这都是很有必要的。

  小编提示:如果碰到拒绝你的客户,其实只要你做到几点就好了,脸皮厚、反应灵活、思考行动,这三点是销售人员的必备品质!也是你成功的起点!

本文来源:全民健康网 编辑:wuya
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